ואלה השאלות…
אז בשעה טובה הקמתם את המיזם, הסטארטאפ עליו
תמיד חלמתם, הקמתם חברה, גייסתם עובדים,
עבדתם חודשים רבים על המוצר, בניתם תכנית עסקית
וכעת אתם רגע לפני הפגישה הגורלית,
פגישה עם משקיע לגיוס כספים למיזם שלכם.
פגישה עם משקיע היא סיטואציה מלחיצה בפני עצמה.
במהלך הפגישה לרוב נשאלות על ידי המשקיע שאלות
שתכליתן לאפשר למשקיע לעמוד על טיבם של היזם
והמיזם אבל שום דבר לא מפחיד יזמים יותר
מהאפשרות שיישאלו שאלות
שלא ידעו כיצד לענות עליהן.
הנה חמש שאלות קשות במיוחד שמשקיעים אוהבים
לשאול וכמה טיפים שיעזרו לכם לצלוח אותן בשלום :
1. כמה כסף אתם רוצים לגייס והאם
תוכלו להסתדר עם פחות ?
יזמים נוטים להגיע למשקיע עם סכום ספציפי שאותו הם
מבקשים לגייס ובונים את התקציב שלהם על בסיס אותו
סכום. זו עלולה להיות טעות אם הסכום שהמשקיע
מעוניין או יכול להשקיע במיזם כמו שלכם
שונה משמעותית ממה שציינתם.
במקרים רבים עדיף להציג למשקיע לפחות
שני תקציבים שונים.
ניתן למשל להתייחס לעלויות פיתוח שונות
(שימוש בחברה ישראלית לעומת מפתחים ממדינה
שבה המשכורות נמוכות יותר),
להציג מודל שבו מתחילים רק עם חלק מבעלי
התפקידים שאתם מתכוונים לגייס ועוד.
יתרונות נוספים של שיטת התקציב הגמיש הם
יצירת הרושם (המוצדק) שאתם מכירים את העלויות
בשוק ושתדעו להשיג את העסקה הטובה ביותר
וכן הפגנת ביטחון שתוכלו להצליח גם
אם תגייסו פחות מהסכום המקסימאלי.
2. מי המתחרים שלכם והאם
אתם מכירים את חברה X ?
לעולם אל תכריזו שאין לכם מתחרים !
בדרך כלל המשמעות היא שלא חיפשתם מספיק טוב.
פרשנות מסוכנת יותר של המשקיע להכרזה שכזו היא
שאתם צודקים ושאם אין מתחרים כנראה שיש סיבה
טובה לכך. אם חיפשתם ולא מצאתם
מתחרים "ישירים" שעושים משהו
ממש דומה למה שאתם עושים, המשיכו הלאה
ומצאו מתחרים "לא ישירים".
״מתחרים רחוקים״ מדגישים את היתרונות שלכם.
חשוב כמובן להישאר בתחום הסבירות ולא להתייחס
לחברות שפעילותן לא יכולה להיחשב כמתחרה לחלוטין.
אחד הפחדים הגדולים של כל יזם הוא להישאל
על מתחרה שהוא לא מכיר.
אל תמציאו תירוצים ואל תחששו לומר את האמת.
הסבירו שהתרכזתם בבדיקת המתחרים המרכזיים
שאתם עדיין מחפשים מתחרים נוספים וכמובן שתבדקו
את החברה שציין המשקיע מיד לאחר הפגישה.
זכרו שאתם נבחנים גם על היכולת
להתמודד עם שאלות קשות.
3. הצביעו על טעות מרכזית שעשיתם בדרך
שאלה זו מזכירה את השאלה הידועה בראיונות עבודה
"מהן המגרעות שלכם ?" אלא שבניגוד לראיונות עבודה
בהם נהוג להצביע על מגרעות שהן בעצם יתרונות
("אני פרפקציוניסט"), המשקיע יצפה לשמוע
על טעות אמיתית.
מטרת המשקיע לוודא שאתם מודעים לטעויות שעשיתם
ושיש לכם את היכולת ללמוד מטעויות.
טעות שניתן להעלות כתשובה יכולה להיות למשל
בחירה בטכנולוגיה לא נכונה או בספק לא טוב
בתחילת הדרך וביצוע ההתאמות הנדרשות לאחר הגילוי,
אובדן זמן יקר בבחירה בכיוון לא נכון,
התעלמות מגורם בשוק או ממה שהמתחרים עושים ועוד.
שימו את האגו בצד.
משקיעים באמת ובתמים מעריכים יזמים שנכשלו
מספר רב של פעמים לפני שהצליחו ויודעים שבמקרים
רבים זהו אחד הגורמים המרכזיים להצלחה.
4. מהי אסטרטגיית השיווק שלכם ?
שיווק עולה כסף. הרבה כסף.
מוצלח ככל שיהיה המוצר שלכם, כנראה שלא תצליחו
לחדור לשוק הרלוונטי עבורכם בלי
מאמצי שיווק ניכרים ויקרים.
לכן חשוב שתכירו את אפיקי השיווק המקובלים כיום,
לרבות שימוש במדיה חברתית, אופטימיזציה במנועי
חיפוש, עבודה עם שותפי שיווק / מפיצים,
חברות יחסי ציבור ועוד.
הכירו את היתרונות והחסרונות של כל שיטה,
את העלויות של כל שיטה בשוק הרלוונטי ואל תסתמכו
על שיטה אחת כמתכון להצלחה.
5. מה יקרה אם יתברר שזה פשוט לא עובד ?
זוהי שאלה הגיונית אם מבינים שמשקיעים מסתכלים
כיום יותר ויותר על היזמים והיכולות שלהם
ולא רק על הרעיון והמוצר.
משקיעים יודעים שרעיון או שיטת ביצוע יכולים
להשתנות במהלך הדרך.
השוק יכול להשתנות, מתחרים חדשים יכולים להופיע,
רגולציה חדשה ועוד.
שינוי כיוון הוא לא בהכרח דבר רע ולפעמים דווקא
השינוי הוא שגורם להצלחה.
לכן המשקיעים מעוניינים לדעת עד כמה אתם
מסוגלים להוביל שינוי מהותי במיזם שיחזיר את
הרכבת למסלול.
עד כמה אתם גמישים ? עד כמה אתם נחושים ?
האם חשבתם על תכנית גיבוי ?
טיפ קטן לדרך – ככל שתציגו את המיזם שלכם
כטכנולוגיה / שיטה / רעיון וכדומה שיכולים להצליח
במספר מוצרים או שירותים וביותר מתחום או
תעשייה אחת, כך תגדל האטרקטיביות שלכם בעיני
המשקיע לעומת מיזם שמכוון למוצר אחד,
שוק אחד וכדומה.
אתם בעלי מיזם, סטארטאפ ?
רגע לפני הגיוס הגדול ?
עומדים לפגוש משקיע פוטנציאלי ?
רוצים להגיע מוכנים לפגישה ?
פנו אלינו עכשיו
אפשר בתגובה לדיוור זה
אפשר בוואצאפ ואפשר גם להתקשר – 0528328676
נשמח מאד לייעץ ולעמוד לרשותכם.
אנחנו מבטיחים לענות ולחזור לכולם.
שלכם,
שרית ואילן צדק |
