הסכמי שיווק והפצה – חשיבות והשלכות
בין אם אתם מעוניינים לייבא מותג של חברה ידועה
מחו"ל ולהפיצה בארץ,
בין אתם מעוניינים להפיץ מותג של חברה ישראלית
בארץ,
ובין אם אתם חברה ישראלית שפורצת למדינה חדשה
בחו"ל,
הסכמי שיווק והפצה (בלעדיים או לא בלעדיים) הינם
האמצעים העיקריים והנפוצים ביותר למכירה
רבת היקף של מוצרים לשוק נרחב.
הסכם שיווק והפצה – למה?
בראי היצרן/בעל זכות המכירה :
• חלק מאסטרטגיה שיווקית – "יד ארוכה" של היצרן.
• ייעול וחיסכון בעלויות תפעול.
• הגנה על אינטרסים מול מתחרים.
• בהסכמי שיווק והפצה בלעדיים היצרן יכול לדרוש
מהמפיץ הפצת מינימום מוצרים.
• כתנאי לקבלת בלעדיות.
בראי המפיץ :
• המדובר בפוטנציאל רווח עצום.
• "הימור בטוח" או לפחות "הימור" על מוצר
בעל פוטנציאל.
• למפיץ עומדת זכות החזרה ליצרן.
הסכם שיווק והפצה – מאפיינים חשובים
הסכמי הפצה הם הסכמים מורכבים.
ברוב המקרים החברה היצרנית/מוכרת מפקידה בידי
המפיץ את מוצריה ויוקרתה, כמו גם סודות מסחריים
חשובים, ולפיכך הסכמי הפצה כוללים תניות ותנאים
שנועדו להגן על מוצרי החברה, הקניין הרוחני שלה,
ובמיוחד המוניטין שלה כלפי המפיץ העומד מול
שרשרת ההפצה עד ללקוחות הסופיים בהמשך הדרך.
הסכמי שיווק והפצה כוללים מכירה משפטית מלאה
של המוצרים מהיצרן/מוכר למפיץ.
המפיץ נכנס לנעלי היצרן/מוכר בכל מה שקשור למכירת
המוצרים לקונים הבאים אחריו.
אלו יכולים להיות מפיצי משנה, סיטונאים, קמעונאים, או
הלקוחות הסופיים עצמם.
מקובל להגביל את הסכם ההפצה, גם אם אינו בלעדי,
למדינה, לתקופה, ולערוצי שיווק מסוימים,
בהתאם לצרכים.
יחסי הצדדים בהסכמי הפצה הם הדוקים ונמשכים על
פני תקופה ארוכה הנמדדת בד"כ בשנים.
כאשר המפיץ הוא בלעדי, הוא מתחייב לקחת על עצמו
גם אחריות שהייתה נופלת על מפיצים רבים יותר שהיו
יכולים לשרת את אותה מטרה עבור היצרן/מוכר, ולכן
מערכת היחסים היא מורכבת יותר וכוללת מגבלות
נוספות כמו התחייבות המפיץ להפיץ כמויות מינימום
של מוצרים בשנה.
סוגיות עיקריות להסדרה בהסכמי שיווק והפצה
• הגדרת המוצר – מבחני קבלה ?
• הגדרת הטריטוריה.
• הגדרת תפקיד המפיץ- Distributer/Re-seller
• בלעדיות (מותנית ? ביעדי רכישה ? ביעדי מכירה ?)
ואי תחרות (הפצת מוצר מתחרה).
• מפיצי משנה ?
• איך מזמינים ?
• הזמנת ואספקת המוצר- חלוקת תחומי אחריות ועלויות.
• רישיון ושימוש בסימני מסחר.
• תמורה – סכום קבוע ? אחוזים מהכנסות (מחזור) ?
מרווח? תשלום על רישיון/קניין רוחני ?
• תשלומים ובטוחות- LC
• פרסום ושיווק.
• יעדי מכירות.
• הגבלים עסקיים.
• חלוקת אחריות לעניין אריזה וסימון מוצרים,
עמידה בתקנים והוראות חוק אחרות.
• הוראות הנוגעות לאחזקת המוצר על ידי המפיץ
(הובלה, אחסנה).
• חלוקת האחריות כלפי הלקוח הסופי בין היצרן למפיץ.
• הוראות לעניין שירות לקוחות/שירותי תמיכה
בטריטוריה.
• מדיניות לעניין מוצרים פגומים.
• תיעוד מכירות וזכות למידע ובקרה.
• תקופה וסיום הסכם.
• תוצאות סיום הסכם – מלאי, סיום רישיון שימוש
בסימני מסחר וכיו"ב.
• ביטוח.
• סודיות.
• ברירת דין – ישראל ? חו"ל ? ICC ?
חשוב לדעת !
בהיעדר הסכם שיווק והפצה, או כאשר הסכם הפצה
אינו סוגר היטב את כל נקודות התורפה, יחול הדין
הכללי או חוק מכר טובין בינלאומי לגבי מדינות
שחתומות על אמנת מכר טובין בינלאומי (לרבות ישראל),
דבר שיוצר חוסר ודאות.
עקב מורכבות יחסי ההפצה מחד, וחוסר הודאות שעלול
להיווצר עקב הוראות חוק שהצדדים לא התכוונו לתוצאותיהן
במדינות של הצדדים להסכם ההפצה,
רצוי ביותר שהסכם השיווק והפצה ייערך בכתב ובאופן יסודי.
זאת ועוד, קשה עד בלתי אפשרי להעביר מערכת יחסים
שהתבססה בתחילתה על הסכם בעל-פה, להסכם כתוב,
ולכן יש להיערך להסכם בכתב כבר בתחילת מערכת היחסים
ולא להמתין לשלבים מאוחרים יותר.
יצרנים/בעלי זכות מכירה ?
מפיצים ?
שוקלים עסקת שיווק והפצה ?
חשוב לכם לשמור על האינטרסים המסחריים והמשפטיים שלכם ?
יש לכם שאלות, הערות, הארות, תובנות ותגובות ?
נשמח מאד לקרוא ולשמוע.
פנו אלינו עכשיו
אפשר בתגובה לדיוור זה
אפשר בוואצאפ ואפשר גם להתקשר – 0528328676
נשמח מאד לייעץ ולעמוד לרשותכם.
אנחנו מבטיחים לענות ולחזור לכולם.
שלכם,
שרית ואילן צדק
