הגנת אי דילול אחזקות בחברה – 

     משמעות והשלכות

לאחרונה פרץ סכסוך בסטארט-אפ SeeTree אשר 

פיתחה רשת מודיעין המשתמשת ברחפנים, 

אלגוריתמים של למידת מכונה וטכנולוגיית חיישנים 

כדי לספק לחקלאים ניתוח מעשי שיעזור להם לנטר 

את היבולים שלהם ולהעריך את חוזק העצים שלהם.

התובנות המתקבלות מ- SeeTree מסייעות למגדלים 

לחשוף בעיות, לקבוע כיצד לפתור אותן ולהעריך את 

התשואה על ההשקעה עבור כל פעולה שננקטת.

בעלי מניות המיעוט ב- SeeTree שהחזיקו עד 

לאחרונה ב-3.8% מהמניות, טוענים בתביעה שהגישו 

כי האחזקה שלהם דוללה ל-3.074%, כך שהם 

קופחו תוך חריגה מסמכות והפרת חובות כלפיהם.

אחד המקורות המקובלים למימון הפעילות השוטפת 

של חברה הוא השקעת הון על ידי בעלי המניות בה, 

או על ידי משקיעים חדשים המעוניינים להזרים

מימון לחברה כנגד הקצאת מניות בה.

כאשר החברה מחליטה על השקעת הון על ידי בעלי 

המניות שלה, בדרך כלל הזרמת ההון תגרום לדילול 

אחזקותיהם של בעלי מניות שאינם מעוניינים 

להוסיף ולהשקיע מכספם בחברה 

וכתוצאה מכך גם כוח השליטה שלהם יקטן.

במצב דברים זה, מתעוררת השאלה – האם הגנה נגד 

דילול שניתנה לבעל מניות בחוזה, בהסכם מייסדים 

או בתקנון החברה – תהא בהכרח תקפה לעולמים ?

הגנה מפני דילול אחזקות
​

ככל שבעל מניות אינו מעוניין להוסיף ולהשקיע מהונו 

בחברה ובד בבד חפץ כי שיעור אחזקותיו בחברה לא 

ידולל, הוא יכול לדרוש שתעמוד לזכותו הגנה מפני דילול 

שיעור אחזקותיו במניות החברה (Dilution Protection)

הגנה זו מגלמת הסכמה, לפיה גם לאחר אירוע גיוס הון 

כנגד הקצאה חדשה של מניות למשקיעים, בין אם מדובר 

בבעלי מניות קיימים או במשקיעים חדשים, לא ייפול 

שיעור אחזקותיו של בעל המניות הנהנה מן ההגנה 

משיעור אחזקותיו עובר לאירוע גיוס ההון הנ”ל, 

על אף שלא נטל חלק במימון החברה.

במצב הדברים הרגיל, הסכמה זו יוצרת מנגנון על פיו לצד 

הקצאת המניות החדשה למשקיעים, מוקצית כמות מניות 

חדשות לבעל המניות הנהנה מן ההגנה בהתאם לקבוע בה, 

אשר תותיר את שיעור אחזקתו בחברה זהה לזה

בו החזיק ערב אירוע גיוס ההון.

ישנן מספר דרכים לעגן הגנה מפני דילול :
​

• תקנון החברה – דרך המלך לעיגון הגנה מפני דילול היא 

  באמצעות סעיף מתאים בתקנון החברה אשר מעניק להגנה 

  תוקף מרבי, בכך שהוא מבטיח כי הגנה זו תחייב

  הן את החברה והן את בעלי מניותיה בהווה ובעתיד.

• בחברה פרטית – באמצעות חוזה שהחברה וכל בעלי 

  מניותיה הם צד לו.

• בהסכמי יזמים / הסכמי מייסדים הנכרתים עוד בטרם 

  התאגדה החברה – ניתן לתת, בהתאם לחוק החברות, 

  תוקף לאותן הסכמות, וזאת אם החברה 

  (לאחר שהוקמה/התאגדה) אשררה בדיעבד ובהתאם 

  להוראות חוק החברות, את אותם הסכמים הכוללים 

  סעיף "אנטי-דילול".

• חוזה שהחברה אינה צד לו ולא אשררה אותו -יכול שסעיף 

  הגנה מפני דילול שיעור אחזקות יעוגן בהסכמים שהחברה 

  שבמניותיה עסקינן אינה צד להם.

תוקפה של הגנה נגד דילול
​

בעניין זה קבע בית המשפט העליון כי ככלל, תניות חוזיות 

שנקבעו בין בעלי מניות המייסדים, ולא אושררו בדיעבד על 

ידי החברה לאחר הקמתה, לא יחייבו את החברה. כלומר, 

סעיפי הגנה מפני דילול לא יחייבו חברה, בהסכמים שהיא 

אינה צד להם, ו/או שהיא לא אישררה אותם בדיעבד.

זאת ועוד, גם במקרים שבהם החברה היא צד להסכם, אין 

הדבר אומר שמדובר בהגנה מוחלטת מפני דילול.

אמנם בית המשפט העליון קבע שסעיף "אנטי-דילול" 

אכן מבטיח, כי, ככלל, אחזקותיו של בעל המניות 

הנהנה מההגנה כזו לא ידוללו, אף אם הוא נמנע 

מלהוסיף ולהשקיע בחברה השקעת הון שרוב 

בעלי המניות חפצים בה ; אך עם זאת, 

באותה נשימה, העליון מסייג את כוחה של הגנה זו.

בית המשפט העליון קובע, כי כוח הגנה זו מוגבל, 

שכן היא אינה יכולה לחתור תחת טובת החברה 

ותכליות דיני החברות.

כלומר, גם בכל הנוגע להגנה מפני דילול שיעור 

האחזקות, על בעלי המניות לפעול בהתאם לסטנדרט 

ההתנהגות הקבוע בחוק החברות.

קרי, על כלל בעלי המניות לפעול בתום לב כלפי 

החברה, ועל בעלי השליטה וכן על בעלי כוח ההכרעה 

לפעול בהגינות כלפי החברה, ולטובתה.

עוד קבע בית המשפט העליון בכל הנוגע לסעיפי "אנטי-דילול", 

כי חובת ההגינות הקבועה בחוק החברות יכולה לחול גם על 

בעל מניות מיעוט המשריין לעצמו זכות וטו בצורה זו או אחרת. 

מדובר בבעל מניות מיעוט העשוי בנסיבות אותו עניין להיתפס

כ"בעל הכרעה", ומשכך עליו להיות כפוף לחובת ההגינות, 

על כל המשתמע מכך.

מכיוון שההגנה המוענקת בסעיפי "אנטי-דילול" משפיעה על 

יכולות תמרון הון המניות של החברה וחלוקתו, ובמקרים 

מסוימים הגנה זו אף עלולה להוות "אמצעי סחיטה" בידי 

בעל המניות המחזיק בהגנה מפני דילול אחזקותיו – על

בעל המניות שכזה חלה ביתר שאת, החובה לפעול בתום 

לב ובאחריות כלפי גורלה ועתידה של החברה.

לסיכום !
​

בית המשפט העליון מעניק תוקף להגנה מפני דילול של 

בעל מניות מסוים, כל עוד אושרה על ידי החברה במסגרת 

תקנון החברה או בהסכמים שהינה צד לו או אושררו על ידה.

אך במקביל, חשוב להיות ערים לכך שיכולים להיות מקרים, 

שבהם חרף הגנה זו, בית המשפט יפעיל את סמכותו הטבועה 

שלא לתת תוקף לסעיפים כאלו, אם יסתבר שהם חותרים 

תחת טובת החברה, או שעמידה דווקנית על זכות כזו,

מצד בעל המניות, עולה לכדי "אמצעי סחיטה" מצד הנהנה 

מהגנה מפני דילול, ביחסיו מול החברה.

אהבתם ? שתפו את הדיוור עם הקהילה שלכם.

אתם לקראת הקמת חברה / עריכת תקנון / 

עריכת הסכם מייסדים ?

בעל מניות רוב / מיעוט בחברה ?

חשוב לכם לשמור על האינטרסים המסחריים 

והמשפטיים בחברה ?

יש לכם שאלות, הערות, הארות, תובנות ותגובות ?

נשמח מאד לקרוא ולשמוע.

פנו אלינו עכשיו

אפשר בתגובה לדיוור זה

אפשר בוואצאפ ואפשר גם להתקשר – 0528328676

נשמח מאד לייעץ ולעמוד לרשותכם.

אנחנו מבטיחים לענות ולחזור לכולם.

שלכם,

שרית ואילן צדק

הסכם סוכנות מסחרית- היבטים והשלכות 

סוכנות היא צורת התקשרות עסקית בין סוכן לספק 

למכירת מוצרים של הספק באמצעות הסוכן תמורת 

עמלה, כאשר הסוכן פועל עבור הספק לצורך קידום עסקיו.

לאחר שנים ארוכות בהן מערכת היחסים בין סוכן לספק 

לא הייתה מוסדרת, מלבד חוק החוזים 

(החל באופן כללי על יחסי ספק-סוכן),

נכנס בחודש אפריל 2012 לתוקפו "חוק חוזה סוכנות" 

(להלן: "החוק") אשר הביא עימו שינויים מרחקי לכת 

בהגנה על הסוכן המסחרי.

החוק מסדיר את חובות וזכויות הצדדים ומתייחס 

לחובת הנאמנות וקובע את אופן סיום ההתקשרות.

החוק חל על טובין בלבד (לא מקרקעין ולא שירותים) 

ומגדיר מיהו סוכן מסחרי.

"סוכן מסחרי" מוגדר כמי שעיסוקו באיתור לקוחות 

או בפעילות, שמטרתם להביא להתקשרות בהסכם 

בין לקוח לספק בקשר לרכישת טובין

המשווקים על ידי הספק.

"ספק" מוגדר כיצרן טובין או בעל זכות להשתמש 

במוניטין ובסימני מסחר הקשורים לטובין, 

המשווק את אותם טובין.

הסוכן המסחרי הוא למעשה המתווך 

בין הספק לבין הלקוחות.

תפקידו של הסוכן המסחרי הוא באיתור לקוחות חדשים 

שיתקשרו בסופו של יום בהסכם עם הספק. 

יוצא אפוא, כי לא פעם הסוכן המסחרי יהא אחראי, 

באופן כזה או אחר, לגידול בהכנסותיו של הספק.

​מהו הסכם סוכנות ?
​

הסכם סוכנות הוא הסכם בתמורה בין ספק ובין סוכן 

מסחרי, שבו הספק מייפה את כוחו של הסוכן המסחרי 

בהרשאה מתמשכת לאיתור לקוחות חדשים או 

להתקשרות נוספת עם לקוחות קיימים,

לשם רכישת טובין המשווקים על ידי הספק, 

בלי שמתקיימים בין הצדדים,

יחסי עובד ומעביד או קשרי שותפות.

הצדדים להסכם סוכנות חבים בחובת נאמנות זה לזה.

כאשר ההסכם אינו מוגבל בזמן ואינו כולל הוראות 

לגבי המנגנון לסיומו, יש למסור הודעה בכתב על סיום 

היחסים העסקיים על פי זמן ההתקשרות.

קיימת תקופה מינימאלית להודעה על סיום חוזה סוכנות,

שניתנת לפדיון בתשלום.

במהלך חצי השנה הראשונה יש למסור הודעה מראש 

בהתראה של שבועיים,

ולאחר יותר מחמש שנים ממועד תחילת ההתקשרות יש 

למסור הודעה מראש בהתראה של חצי שנה.

הצדדים רשאים להסכים על תקופה ארוכה יותר, בתנאי 

שהסוכן יהיה זכאי לקבל הודעה מוקדמת שאינה קצרה 

מתקופת ההודעה הניתנת לספק.

​פיצוי בשל סיום חוזה סוכנות
​

בעת סיום ההתקשרות, אם הסכם הסוכנות היה בתוקף 

לפחות שנה, יש לשלם לסוכן פיצוי נוסף עבור תרומתו 

לפיתוח המוניטין של הספק, בשל התקשרויות עם 

לקוחות חדשים או בשל גידול משמעותי בהיקף עסקיו.

הפיצוי ניתן כאשר הספק מודיע על סיום ההתקשרות 

במסגרת הסכם שנמשך לפחות שנה, אם הסוכן הביא 

להתקשרויות או לגידול בהיקף העסקים המניבים 

פירות לספק גם לאחר תום תקופת ההסכם.

הפיצוי עבור סיום הסכם סוכנות מחושב לפי הרווח 

החודשי הממוצע בשלוש השנים האחרונות או 

בתקופה שבה ההסכם היה בתוקף,

לפי התקופה הקצרה ביותר, 

עבור כל שנה שבה ההסכם בתוקף,

עד לתקרה של 12 חודשים.

הספק לא יהיה מחויב בתשלום פיצוי אם ההסכם 

בוטל על ידיו כדין בשל הפרת ההסכם על ידי הסוכן.

​משפט בינלאומי
​

כאשר הספק והסוכן במדינות שונות ישנן 

שאלות מקדמיות חשובות :

מהי בחירת הדין החל ? דין מקומי lex mercatoria

, unidroit principles – מהו מקום השיפוט ?

האם ואלו כללי בוררות יחולו על ההסכם ?

כללי התיישנות ? 

​הדגשים למי שמייצג ספק (בישראל)
​

• בחירת המבנה החוזי המתאים (סוכן, מפיץ,שכיר).

• הגדרת תפקיד הסוכן

• דרישה מאת הסוכן לעמוד ברף מינימום

• בחירת הדין החל

• עמלות – בהתחשב למתן פיצוי גם לאחר סיום החוזה

הדגשים למי שמייצג סוכן (בישראל)

• בלעדיות (בכפוף לכללי ההגבלים העסקיים)

• החלת הדין הישראלי

• הודעה מוקדמת

• פיצוי בגין בניית מוניטין

• אם הסוכן מגיע עם הסכם שהציע לו הספק בחו"ל:

   לבדוק מה הדין החל

   לבדוק הגנות על סוכן על פי הדין החל

   לדאוג לסעיף בוררות

חשוב לדעת !
​

הסכמי הסוכנות משתנים לפי נסיבות ההתקשרות 

וציפיות הצדדים. 

בעת ניסוח ההסכם חשוב לשים לב :

למשך תקופת ההסכם, אופציית ההתקשרות וסיום ההסכם.

יש לקבוע את חובות הסוכן והספק בתחום השיווק והמכירות,

לרבות: בלעדיות בתחום מסוים או באזור מסוים, גובה 

העמלות, התחייבויות לסודיות,

אופן פעולתו של הסוכן והיקף ההרשאות שמעניק לו הספק,

פעולות שתחשבנה להפרת הסכם וכדומה.

אהבתם ? שתפו את הדיוור עם הקהילה שלכם.

עומדים להתקשר בעסקת סוכנות ? 

מקומית או בינלאומית ?

אתם סוכן ? ספק ?

יש לכם שאלות, הערות, הארות, תובנות ותגובות ?

נשמח מאד לקרוא ולשמוע.

פנו אלינו עכשיו

אפשר בתגובה לדיוור זה

אפשר בוואצאפ ואפשר גם להתקשר – 0528328676

נשמח מאד לייעץ ולעמוד לרשותכם.

אנחנו מבטיחים לענות ולחזור לכולם.

שלכם,

שרית ואילן צדק

הסכם סודיות, הסכם NDA – חשיבות ודגשים 

​

מפעם לפעם מגיעים למשרדנו יזמים בשלבים אלו ואחרים,

עם רעיון סוחף, צוות מבריק, חזון ואפילו קצת כסף.

במקביל אליהם מגיעים למשרדנו בעלי חברות ועסקים

מבוססים ורווחיים אשר הגיעו לשלב בו הם מעוניינים

לבצע עסקת מכירת/רכישת חברה,

אם זו באמצעות עסקת מניות ואם זו בעסקת

נכסים ופעילות, או עסקת מיזוג.

הם נורא שונים האחד מהשני, הן בפרדיגמות שמביאות

אותם אלינו, הן ברמת הידיעה המשפטית שלהם בפועל,

בהבנת הצרכים של העסקה

וברמה המקצועית הכללית בתחומם.

​

עם זאת, שאלה שתמיד באוויר חושפת מכנה משותף

אצל כולם והוא שכולם, ללא יוצא מן הכלל,

מבינים שעליהם להצטייד בהסכם סודיות, הסכם NDA

(Non-Disclosure Agreement)

ולהקפיד על חתימתו לקראת כל התקשרות (ולו פוטנציאלית)

עם צד שלישי שייחשף לרעיונותיהם וסודותיהם המסחריים.

למרות ידיעה ברורה זו, מרביתם מודים שהם ניהלו שיחות

רבות, משאים ומתנים ואף התקשרו בהסכמים בפועל,

עם שותפים פוטנציאליים, ספקים, יועצים וכד’,

מבלי להקפיד לחתום על הסכם שכזה.

​

אז מהו הסכם סודיות ולמה הוא כל כך חשוב ?

​

הסכם סודיות הוא הסכם בין שני צדדים או יותר,

אשר נחתם לקראת וכתנאי להתקשרות מסוימת,

בין אותם הצדדים.

במרבית המצבים, הסכם הסודיות מהווה תנאי

מקדמי לניהול משא ומתן / דו שיח עסקי ראשוני

לקראת אותה ההתקשרות.

סוג ההתקשרויות שמצריכות חתימה על הסכם סודיות,

הוא מגוון, וכולל כל התקשרות שמטבעה עשויה לאלץ

את מי מהצדדים לחשוף סודות מסחריים, כגון:

התקשרות במיזם משותף, התקשרויות לצורכי השקעה,

התקשרות לקראת עסקת מכירה/רכישה או מיזוג,

התקשרות לצורך מתן/קבלת שירותים של צד למשנהו ועוד.

​

במרבית המקרים, הצורך לחשוף מידע סודי וסודות

מסחריים משמעותיים, רלוונטי כבר במהלך המשא ומתן

הראשוני ואפילו עוד בבחינה הראשונה והתיאורטית של

האפשרות לשיתוף פעולה, שכן המידע לכשעצמו עשוי לשמש

קלף מיקוח חזק בשלב זה.

בהתאם, הצורך בהסכם הסודיות קיים כבר בשלב זה.

המסקנה אותה כולם מבינים היא שבעולם העסקי, ובטח

לצורך מינוף היכולות במשא ומתן, אין מנוס מאשר לחשוף

טפח כזה או אחר.

הסכם הסודיות נועד בדיוק לצורך כך, ומטרתו לסייע לכם

לעשות זאת במינימום חשש, תוך השארת כל מידע

שגיליתם לצד השני בגדר סוד עסקי, וידיעה כי אתם מוגנים

בצורה המיטבית מפני עשיית שימוש מפר במידע הזה.

​

חשוב להסביר ולהדגיש, כי שימוש מפר במידע שלכם,

כמו גניבת הרעיון ויישומו במקביל כמתחרים, או לחלופין

גילוי והפצת המידע לגורמים שאינם מורשים,

תוך חשש שאלו יעשו בו שימוש מפר, או יפרסמו אותו

באופן שייתן לו תוקף פומבי וישלול את האפשרות

לרישום פטנט, מבלי שקיים הסכם סודיות חתום

המאפשר כלי התמודדות מסוימים כנגד ההפרה,

יהוו לרוב גזר דין מוות, איטי או מיידי,

לאותו רעיון, לאותו המיזם ולאותה העסקה.

​

אז באיזה הסכם סודיות כדאי להשתמש ?

​

למרות העלות הכרוכה בכך, חשוב שהסכם הסודיות יהיה

ספציפי ובאופן ייחודי מותאם למידותיכם –

שימוש בהסכם סודיות “גנרי” שאינו ערוך ומותאם למידע

הסודי המסוים שאתם עומדים לגלות, ולמטרת הגילוי

הספציפית, הוא פעולה שגויה שעלולה להוביל להשלכות

חמורות של חשיפה או הפצה בנקל של הסודות

המסחריים שלכם, ללא כל אפשרות לאכוף זאת.

​

בתוך כך, חשוב לוודא בין היתר, שההגדרה של

“מידע סודי” מתאימה לאופי הקניין הרוחני והסודות

המסחריים שלכם, ולכל סוג מידע הנלווה לכך

אותו אתם נדרשים לגלות.

כמו כן, חשוב להגדיר מפורשות כי שימוש במידע הסודי

ייעשה אך ורק למטרה מסוימת, שעליה להיות צרה ומדויקת,

כגון: בדיקת האפשרות וניהול המשא ומתן למטרת התקשרות

בין הצדדים בעסקה ספציפית, וכן לצורך ניהול ההתקשרות

עצמה, ככל שזו תצא אל הפועל.

בנוסף, מומלץ להתאים את תקופת ההגנה על הסוד המסחרי

שלכם לתחום העסקי הספציפי שלכם וקצב ההתפתחות

באותו עולם עסקים.

​

דגשים נוספים בהסכם סודיות

​

לב ליבו של ההסכם הוא התחייבויותיו של מקבל המידע.

עליכם לוודא כי מקבל המידע מחויב לסודיות, אי גילוי המידע,

אי שימוש במידע, ואי תחרות (ככל שאפשרי בנסיבות),

בדיוק באופן שבו הייתם רוצים שהוא יהיה מחויב.

חשוב להגדיר מהם שימושים מפרים, מי בדיוק יכול לקבל

את המידע ולאיזו מטרה.

ככל שסביר, יש לקבוע ולהגדיר שכל מי שמקבל את המידע

שאינו צד להסכם יחויב בחתימה על הסכם דומה, או שווה ערך,

לחלופין, אך פחות מומלץ, לקבוע כי הצד המקבל יהיה אחראי

באופן ישיר גם בגין כל הפרה של מי

מהצדדים הנוספים להם המידע הועבר.

​

מבחינת אופן השמירה על המידע הסודי – לצד המוסר אנו

ממליצים לכלול התחייבויות ברורות מאת הצד שמקבל את המידע,

המבטיחה שהצד המקבל את המידע שומר אותו בסודיות,

תחת רמת פיקוח ואבטחה קפדנית במיוחד, או לכל הפחות

באותה רמה שהוא שומר את המידע הסודי שלו.

​

לגבי תקופת ההסכם – תקופת ההסכם תוגדר במרבית

המקרים בנפרד וללא כל קשר לתקופת ההתחייבויות

לסודיות ואי גילוי

(לדוגמא: תוקף ההסכם יכול שיהיה לשנתיים,

בעוד ההתחייבויות המשמעותיות הן ל-7 שנים).

חשוב לשים לב שמועד תום תקופת ההסכם עצמו פחות

רלוונטי במקרה בו ההתחייבויות המהותיות הנוגעות לסודות

המסחריים ושמירה על המידע הסודי, עדיין חלות לתקופה

מספקת לאור אופי המידע והתחום העסקי הספציפי.

​

נקודה נוספת שיש לתת עליה את הדעת היא קביעת

הסייגים לתחולת ההסכם – במרבית ההסכמים ישנו

סעיף סטנדרטי הקובע סייגים לגבי פרטי מידע

שאינם זוכים להגנת הסכם הסודיות.

​

שימו לב !

​

סודותיו המסחריים וקניינו הרוחני של כל מיזם,

חברה ועסק הם ללא ספק לב ליבם הפועם, אשר

לרוב מהווים את הבסיס הבלעדי להצלחותיהם.

לכן שמירה אפקטיבית על הלב הפועם הוא

מוצר שלא ניתן לוותר עליו.

​

הצורך בעריכת הסכם סודיות בצורה מדויקת ומיטבית

ככל הניתן, הוא קריטי ומהווה מפתח להמשך

התפתחות שקט ובטוח יותר למיזם, לחברה ולעסק.

​

אהבתם ? שתפו את הדיוור עם הקהילה שלכם.

מחפשים משקיע למיזם/לחברה שלכם ?

אתם לקראת עסקת מכירת החברה שלכם

(מניות/פעילות)/ רכישת חברה? מיזוג ?

יש לכם שאלות, הערות, הארות, תובנות ותגובות ?

נשמח מאד לקרוא ולשמוע.

פנו אלינו עכשיו

אפשר בתגובה לדיוור זה

אפשר בוואצאפ ואפשר גם להתקשר – 0528328676

נשמח מאד לייעץ ולעמוד לרשותכם.

אנחנו מבטיחים לענות ולחזור לכולם.

שלכם,

שרית ואילן צדק

הסכמי שיווק והפצה – חשיבות והשלכות 

​

בין אם אתם מעוניינים לייבא מותג של חברה ידועה

מחו"ל ולהפיצה בארץ,

בין אתם מעוניינים להפיץ מותג של חברה ישראלית

בארץ,

ובין אם אתם חברה ישראלית שפורצת למדינה חדשה

בחו"ל,

הסכמי שיווק והפצה (בלעדיים או לא בלעדיים) הינם

האמצעים העיקריים והנפוצים ביותר למכירה

רבת היקף של מוצרים לשוק נרחב.

הסכם שיווק והפצה – למה?

​בראי היצרן/בעל זכות המכירה :

• חלק מאסטרטגיה שיווקית – "יד ארוכה" של היצרן.

• ייעול וחיסכון בעלויות תפעול.

• הגנה על אינטרסים מול מתחרים.

• בהסכמי שיווק והפצה בלעדיים היצרן יכול לדרוש

   מהמפיץ הפצת מינימום מוצרים.

• כתנאי לקבלת בלעדיות.

​

בראי המפיץ :

• המדובר בפוטנציאל רווח עצום.

• "הימור בטוח" או לפחות "הימור" על מוצר

   בעל פוטנציאל.

• למפיץ עומדת זכות החזרה ליצרן.

​

הסכם שיווק והפצה – מאפיינים חשובים

​

הסכמי הפצה הם הסכמים מורכבים.

ברוב המקרים החברה היצרנית/מוכרת מפקידה בידי

המפיץ את מוצריה ויוקרתה, כמו גם סודות מסחריים

חשובים, ולפיכך הסכמי הפצה כוללים תניות ותנאים

שנועדו להגן על מוצרי החברה, הקניין הרוחני שלה,

ובמיוחד המוניטין שלה כלפי המפיץ העומד מול

שרשרת ההפצה עד ללקוחות הסופיים בהמשך הדרך.

הסכמי שיווק והפצה כוללים מכירה משפטית מלאה

של המוצרים מהיצרן/מוכר למפיץ.

המפיץ נכנס לנעלי היצרן/מוכר בכל מה שקשור למכירת

המוצרים לקונים הבאים אחריו.

אלו יכולים להיות מפיצי משנה, סיטונאים, קמעונאים, או

הלקוחות הסופיים עצמם.

מקובל להגביל את הסכם ההפצה, גם אם אינו בלעדי,

למדינה, לתקופה, ולערוצי שיווק מסוימים,

בהתאם לצרכים.

יחסי הצדדים בהסכמי הפצה הם הדוקים ונמשכים על

פני תקופה ארוכה הנמדדת בד"כ בשנים.

כאשר המפיץ הוא בלעדי, הוא מתחייב לקחת על עצמו

גם אחריות שהייתה נופלת על מפיצים רבים יותר שהיו

יכולים לשרת את אותה מטרה עבור היצרן/מוכר, ולכן

מערכת היחסים היא מורכבת יותר וכוללת מגבלות

נוספות כמו התחייבות המפיץ להפיץ כמויות מינימום

של מוצרים בשנה.

​

סוגיות עיקריות להסדרה בהסכמי שיווק והפצה

​

• הגדרת המוצר – מבחני קבלה ?

• הגדרת הטריטוריה.

• הגדרת תפקיד המפיץ- Distributer/Re-seller

• בלעדיות (מותנית ? ביעדי רכישה ? ביעדי מכירה ?)

  ואי תחרות (הפצת מוצר מתחרה).

• מפיצי משנה ?

• איך מזמינים ?

• הזמנת ואספקת המוצר- חלוקת תחומי אחריות ועלויות.

• רישיון ושימוש בסימני מסחר.

• תמורה – סכום קבוע ? אחוזים מהכנסות (מחזור) ?

  מרווח? תשלום על רישיון/קניין רוחני ?

• תשלומים ובטוחות- LC

• פרסום ושיווק.

• יעדי מכירות.

• הגבלים עסקיים.

• חלוקת אחריות לעניין אריזה וסימון מוצרים,

  עמידה בתקנים והוראות חוק אחרות.

• הוראות הנוגעות לאחזקת המוצר על ידי המפיץ

  (הובלה, אחסנה).

• חלוקת האחריות כלפי הלקוח הסופי בין היצרן למפיץ.

• הוראות לעניין שירות לקוחות/שירותי תמיכה

  בטריטוריה.

• מדיניות לעניין מוצרים פגומים.

• תיעוד מכירות וזכות למידע ובקרה.

• תקופה וסיום הסכם.

• תוצאות סיום הסכם – מלאי, סיום רישיון שימוש

  בסימני מסחר וכיו"ב.

• ביטוח.

• סודיות.

• ברירת דין – ישראל ? חו"ל ? ICC ?

חשוב לדעת !

​

בהיעדר הסכם שיווק והפצה, או כאשר הסכם הפצה

אינו סוגר היטב את כל נקודות התורפה, יחול הדין

הכללי או חוק מכר טובין בינלאומי לגבי מדינות

שחתומות על אמנת מכר טובין בינלאומי (לרבות ישראל),

דבר שיוצר חוסר ודאות.

עקב מורכבות יחסי ההפצה מחד, וחוסר הודאות שעלול

להיווצר עקב הוראות חוק שהצדדים לא התכוונו לתוצאותיהן

במדינות של הצדדים להסכם ההפצה,

רצוי ביותר שהסכם השיווק והפצה ייערך בכתב ובאופן יסודי.

זאת ועוד, קשה עד בלתי אפשרי להעביר מערכת יחסים

שהתבססה בתחילתה על הסכם בעל-פה, להסכם כתוב,

ולכן יש להיערך להסכם בכתב כבר בתחילת מערכת היחסים

ולא להמתין לשלבים מאוחרים יותר.

​

יצרנים/בעלי זכות מכירה ?

מפיצים ?

שוקלים עסקת שיווק והפצה ?

חשוב לכם לשמור על האינטרסים המסחריים והמשפטיים שלכם ?

יש לכם שאלות, הערות, הארות, תובנות ותגובות ?

נשמח מאד לקרוא ולשמוע.

​

פנו אלינו עכשיו

אפשר בתגובה לדיוור זה

אפשר בוואצאפ ואפשר גם להתקשר – 0528328676

נשמח מאד לייעץ ולעמוד לרשותכם.

אנחנו מבטיחים לענות ולחזור לכולם.

​

שלכם,

שרית ואילן צדק